噂では聞いてたけど、ちょっと本を読んでその事実に驚愕したよ。
アフィリエイトに力を入れている人なら知っている方多いんじゃないかな。恥ずかしながら自分は、詳細までは理解していなかった。
たまたま推薦された本を読んだ時に、実例を交えて書かれていたので、その効果にびっくりした次第。
確かに我に返って考えてみると、たしかにそうだなって過去の経験が蘇った。
ブログ初心者の方でも、いずれ役立つ時がくるからさ。
返報性ってすごい
結論として、返報性の原理は使ったほうがよい
人は受けた恩は返さなければいけないと言う心理が働くから
そもそも返報性ってなに？
もしかしたら、あまり聞き慣れない言葉かもしれない返報性と言う言葉。
ウィキペディアで調べてみると以下のように欠いてあります。
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
言葉そのものを知っていなくても、この説明の最後の部分で「小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法」と言うところでピンと来るんじゃないですか。
スーパーなどで試食品を大盤振る舞いし、その商品を購入してもらおうとするあの方法です。
試食をした人は、なんだかただで頂くのは申し訳ないから、1つ購入してあげようと言う気持ちになり、売れてしまうと言うような事です。
実際には欲しくもないのに、ついつい無料サンプルを貰ってしまうとなんか買わないと悪いかなって思う心理です。見に覚えが有りませんか？
この返報性の原理って実はものすごい力を持っているんです。
もともと高いものを勧めるのも戦略
自分も経験があるのですが、しょうがないな高価なものは変えないけど安いものなら購入しましょうってなってしまうこと。
本を読んでスゴイって思ったのは、例えばバイヤーが10万円でなんとか売りたいブレスレットが有ったとします。
最初に30万のブレスレットを見せて、顧客を褒めちぎり購入を勧めます。しかしながら、顧客としてはブレスレットに30万は払えないと思っているので、なんだかんだ理由をつけてその勧めるブレスレットを断ると思います。
しかし、問題はここから。
バイヤーは、30万円のブレスレットが売れなかった事を残念に思いながら、せっかくだから10万円のブレスレットならどうですか？と勧める。
すると顧客は、さっき高額なブレスレットの購入を断ったのだから、安い方は買ってあげないと悪いわねっていう心理が働き、10万円のブレスレットを購入してくれる。
これが返報性の原理なんです。断ったから申し訳ないと言う心理的な思いが働くからですね。
バイヤーはもともとが10万円のブレスレットが売れれば良いと思っていましたから、予定通り成果を上げることができたんです。
この時、いきなり100万円のブレスレットを出したのでは、最初から無茶だって判断してしまうので返報性は働かないようです。
ちょっと高めがポイントらしい。
ついでにもう一つ。
ボーイスカウトで募金を集めている時に、＄5のボーイスカウトのコンサート券を購入してくれってお願いすると、ボーイスカウトのコンサートに＄5も出すのかって思い、だいたいは断られる。
その後、では＄1のスナック菓子を購入してくれって言うと、だいたい無条件で購入してくれる。
これは＄1でやすいというよりも、＄5を断っているから代わりに＄1なら購入しても良いと言う返報性の原理が働くからだそうだ。
つまり、返報性の原理はマーケティング戦略として使えるってことだね。
関係なさそうな事が実は関係有る
なんでこのような話をしたかと言うと、アフィリエイトなどで売れないとか、どういう文章で宣伝したらよいかって悩んでいる人が多いと思う。
そうした時に、ある人がこの本を読むと良いと指導していた。
自分も最近は物ってどうして売れるんだろうって言うことに興味を持って、行動経済学の本とかを読んでいたんだ。
そんな時に教えてもらった本がこれだ。
この本ですが、今話している返報性の説明だけでもかなりの事例を使って説明しているんです。
読んでいると、自分も経験有るなってことまで出てきますからね。
物を売るって、一見心理学的な事って関係ないと思うじゃないですか。ものが売れるためには、かっこいいコピーで購買意欲を向上させるとか、そんなようなことが多いと思います。
実は関係無いような事柄でも、根底ではつながっていることが非常に多いということですね。
これを極めるためには、これを徹底的にやる。そういう考えはもう古い考えになりつつ有ると思います。最近の風潮から言えば、全ての事柄には心理的なものが大きく寄与していることが多いので、心理学を勉強したほうが良いって言われていますから。
世の流れとして、自分の考えだけで判断しないで、これ良いよって言われたような事はすべてやってみると良いですよ。当然、自分に合わないものもありますから、そうしたらやめれば良いんです。
この本を読んで、まさに世の中関係ないようなことは無いって改めて思いました。
返報性の原理ってしってる？ まとめ
今回この返報性の原理を紹介したいって思った背景には、結構アフィリエイトをやっているのに効果が出ずに悩んでいる人が多いかなって思ったからです。
ほとんどの人は、効果が出てこないと文章の書き方が悪いとか、顧客目線になっていないとか、商品を訴求する部分が弱いとか、表面上の事に目が行きがちだと思います。
例えば、同じダイエット商品でも健康な体を作りたいと言うダイエットと、きれいな服を期待と言う思いのダイエットでは、ダイエットと言う言葉は同じでも目指す先のベクトルは違うと思うんですよね。
そういう事も含めて、コピーライトの本とか読まれる文章術の本とかではなく、心理学的な本から人間の行動学的なことを学んだほうが、視野が広くなりもっと的確な文章が作れるのではないかと思ったからです。
これ以外にも、行動経済学の本なんかが売れるための原理がたくさん出ていて面白いんじゃy無いでしょうか。
是非、自分で決めつけないでいろんな本を読んでみて、自分なりの使い方をしてみてください。
正解は1つでは無いと思います。
